Pour un exportateur de produits pour animaux, Esselunga n’est pas tant un simple canal de distribution qu’un vaste système de distribution couvrant tout le pays – 192 magasins à la fin de 2024, dont 177 supermarchés traditionnels et 15 formats de proximité (La Esse, Esselunga Lab et Le Eccellenze di Esselunga), une structure de marques de distributeur ainsi que des équipes d’achat qui récompensent les fournisseurs prêts pour les audits.
Esselunga : Échelle, Formats et Influence
- Fondation: En 1957, avec l’ouverture du premier supermarché d’Italie à Milan.
- Fondateur: Bernardo Caprotti, aux côtés de Nelson Rockefeller et des frères Caprotti (Guido et Claudio).
- Siège social: Via Giambellino 4, 20146 Milan, Italie.
- Propriété: Entreprise familiale privée ; toutes les actions sont ultimement contrôlées par Giuliana Albera Caprotti et Marina Sylvia Caprotti.
- Échelle / Chiffre d’affaires: En 2024, le chiffre d’affaires total s’est élevé à 9 447,8 millions d’euros, en hausse de 1,3 % par rapport à 2023 ; l’EBITDA récurrent de l’année fut de 609,4 millions d’euros (soit 6,4 % des ventes).
- Magasins: 192 magasins à la fin de 2024, dont 177 supermarchés traditionnels et 15 formats de proximité (La Esse, Esselunga Lab et Le Eccellenze di Esselunga).
- Effectif: En 2024, la moyenne des employés s’est établie à 28 139 personnes ; l’entreprise affirme compter plus de 28 000 collaborateurs.
- Clients: Environ 5,6 millions de clients réguliers et fidèles.
- Zone d’implantation: La Lombardie concentre le plus grand nombre de magasins (environ 105, soit 60 % du total), suivie de la Toscane (29) et du Piémont (18).
La densité des ventes d’Esselunga figure parmi les plus élevées du secteur alimentaire européen, car ses magasins se trouvent dans des zones riches et très peuplées du nord de l’Italie où les consommateurs privilégient des produits de meilleure qualité. Ce profil de clientèle correspond exactement aux propriétaires d’animaux et aux consommateurs soucieux de produits haut de gamme qu’un fournisseur de qualité recherche : ils sont prêts à payer pour une meilleure nutrition, des litières durables et des accessoires bien conçus. De plus, la propriété familiale permet de prendre des décisions à long terme depuis Milan, de sorte qu’un fournisseur qui obtient un accord avec Esselunga peut compter sur la continuité de la collaboration, pourvu qu’il maintienne la qualité et la conformité. En revanche, Esselunga organise rarement des appels d’offres publics et ajoute lentement de nouveaux fournisseurs, raison pour laquelle une offre ciblée et haut de gamme s’avère plus efficace qu’un catalogue étendu.
Prix bas garantis, grâce à une conception optimisée
Esselunga est un détaillant alimentaire entièrement détenu en propriété privée et intégré verticalement. Contrairement aux grandes coopératives italiennes (Conad et Coop) ou aux alliances d’achat (Selex), Esselunga conçoit, construit et possède la plupart de ses magasins, ce qui lui permet d’exercer un contrôle strict sur le format, l’assortiment et la qualité, tout en justifiant une expansion relativement lente et disciplinée. Son identité commerciale repose sur une stratégie de « marques de distributeur différenciées » : environ 41 % des produits vendus portent la marque Esselunga, près de 50 % sont des marques nationales leaders, 5 % des gammes haut de gamme de premier plan, et 4 % des marques de distributeur à prix d’entrée. Les principales gammes de marque de distributeur comprennent Bio (produits biologiques), Naturama (éthique et durabilité), Equilibrio (bien-être et santé), Cucina Esselunga (produits alimentaires) et Smart (rapport qualité-prix).
Le détaillant a volontairement changé sa stratégie en se détournant des grands hypermarchés pour se diriger vers de plus petits magasins haut de gamme en milieu urbain. Sa chaîne de proximité La Esse (également appelée LaESSE), d’une superficie moyenne de 400 à 800 mètres carrés, s’adresse aux consommateurs des grandes villes souhaitant faire leurs achats rapidement et en toute qualité. Fin 2024, l’entreprise exploitait une quinzaine de magasins La Esse principalement à Milan, tout en commençant à s’implanter à Rome. Ce changement de format revêt une grande importance pour les fournisseurs : une surface plus réduite implique un nombre limité de références, des décisions d’assortiment plus rapides, et une prédominance des catégories haut de gamme et peu encombrantes, telles que les produits pour animaux, les friandises et les accessoires. Le client urbain pressé fréquentant La Esse est également plus enclin à acheter régulièrement des articles pour animaux de qualité supérieure, contrairement au client des hypermarchés qui se rend dans ces derniers une fois par mois.
Esselunga gère également un important site de vente en ligne de produits alimentaires en Italie, couvrant 50 provinces et sept régions ; elle dispose par ailleurs de bars (124) et de parfumeries (47) au sein de ses magasins, élargissant ainsi la présence de la marque dans d’autres catégories de consommation liées au mode de vie. Le canal numérique favorise particulièrement les achats répétés de produits pour animaux : les clients peuvent souscrire à des abonnements ou passer des commandes en ligne pour des croquettes, de la pâtée ou du litière, puis les récupérer sur place ou se les faire livrer, ce qui correspond parfaitement aux exigences de service et à la base fidèle d’Esselunga.
Le rayon animaux chez Esselunga
Bien qu’Esselunga ne soit pas une animalerie spécialisée, ses magasins proposent une gamme significative de produits pour animaux en cohérence avec sa politique de qualité : croquettes et pâtée, friandises, articles d’hygiène et accessoires, majoritairement sous sa propre marque de distributeur et quelques marques nationales haut de gamme soigneusement sélectionnées. Pour un exportateur, Esselunga constitue un véritable « sceau de qualité » : être présent dans ce réseau renforce la crédibilité auprès du commerce de l’alimentation en Italie et dans le sud de l’Europe. Le modèle de l’enseigne, fortement axé sur la marque de distributeur, et son expansion vers de petits magasins en milieu urbain offrent une opportunité concrète pour des gammes pour animaux haut de gamme et compactes — friandises en portions individuelles, litière écologique, produits de toilettage et accessoires de voyage — qui s’adaptent à un espace de présentation limité tout en attirant sa clientèle aisée.
Les fournisseurs doivent savoir que les acheteurs d’Esselunga privilégient la différenciation plutôt qu’une concurrence basée uniquement sur le prix. L’enseigne lance fréquemment des gammes exclusives ou reformulées, et sa gamme de produits pour animaux sous marque de distributeur est un terrain idéal pour les fabricants capables de proposer des formulations uniques — sans céréales, fonctionnelles ou à base d’ingrédients locaux — plutôt que des produits génériques. Étant donné que le format La Esse réduit le nombre de références proposées, le produit gagnant est celui qui s’impose grâce à sa marge bénéficiaire et à sa différenciation, et non uniquement à son prix. Cela représente une bonne nouvelle pour les fournisseurs disposant d’une véritable histoire qualitative et de documents probants pour la justifier.
Réussir l’entrée chez Esselunga
La base de fournisseurs d’Esselunga est restreinte et très soucieuse de qualité ; les nouveaux partenaires doivent s’attendre à des exigences strictes. Les principales conditions pour tout fournisseur de produits pour animaux sont les suivantes :
- Conformité réglementaire : Respect intégral de la réglementation européenne — les aliments pour animaux doivent se conformer aux directives FEDIAF ainsi qu’aux règlements UE 2019/4 (contrôle des aliments médicamenteux) et 1069/2009 (sous-produits animaux) lorsque cela s’applique ; pour les articles non alimentaires destinés aux animaux, l’étiquetage CE et la conformité REACH sont requis pour les substances chimiques (tels que les shampoings et produits de nettoyage).
- Sécurité alimentaire et traçabilité : Pour les fournisseurs de produits alimentaires, la certification ISO 22000 / BRCGS ou IFS est pratiquement obligatoire ; une traçabilité complète au niveau du lot est également exigée.
- Capacité à produire sous marque de distributeur : Esselunga favorise les partenaires capables de développer conjointement des formulations et des emballages exclusifs conformément à son identité de marque.
- Credentials en matière de durabilité : Le groupe publie un rapport de durabilité consolidé conformément au décret législatif italien 125/2024 ; des emballages recyclables, des protéines d’origine responsable et des données sur les émissions de carbone renforcent les chances de sélection.
- Approche: Il n’existe pas de marché ouvert ; les fournisseurs font généralement appel au bureau d’achats central à Milan. Une proposition ciblée — une seule catégorie de produits, conformité européenne avérée et emballage en italien — est bien plus efficace qu’un catalogue exhaustif.
Au-delà de la liste de critères, Esselunga valorise les fournisseurs capables de soutenir sa stratégie de marque grâce à des recettes exclusives et un design d’emballage haut de gamme, car la chaîne se distingue sur le plan qualitatif par rapport aux discounters, plutôt que sur les prix. L’utilisation de l’italien sur les emballages et les étiquettes est obligatoire, et l’acheteur s’attend à ce que le fournisseur comprenne les préférences des consommateurs du nord de l’Italie, de la formulation à la présentation en cadeau. Les exportateurs ne disposant pas d’entité en Italie ou dans l’UE devraient envisager un partenaire local capable de gérer les stocks et de s’acquitter des obligations réglementaires.
2024-2026 : Équilibre entre croissance et transformations
En 2024, Esselunga a réalisé un chiffre d’affaires de 9,45 milliards d’euros, en hausse de 1,3 % par rapport à l’année précédente, mais son bénéfice net a été divisé par deux pour atteindre 55,9 millions d’euros (soit 0,6 % du chiffre d’affaires), suite à une provision de 38,5 millions d’euros liée à une enquête judiciaire menée à Milan et désormais close (classée sans suite en juillet 2024). L’entreprise a ouvert deux nouveaux magasins — à Ravenne (sa première installation en Émilie-Romagne) et à Treviglio — ainsi qu’un magasin haut de gamme baptisé Le Eccellenze à Cortina d’Ampezzo, tout en fermant trois autres points de vente (deux d’entre eux ayant ensuite été rénovés). Les investissements se sont élevés à 535,9 millions d’euros. Cette baisse du bénéfice est due à une provision juridique ponctuelle et non à une détérioration de la performance opérationnelle ; de plus, la marge d’EBITDA du groupe, à 6,4 %, demeure solide pour le secteur de la grande distribution en Europe du Sud.
Deux supermarchés ont été affectés par des événements imprévus : un incendie à Sesto Fiorentino (rouvert en avril 2025) et des inondations à Gessate, qui ont temporairement réduit leur chiffre d’affaires. En mai 2025, S&P Global Ratings a confirmé la note « BB+ » à long terme d’Esselunga mais a modifié la perspective en « négative », évoquant un flux de trésorerie opérationnel négatif après prise en compte des loyers ainsi qu’une réduction de la dette incertaine. Néanmoins, l’agence a anticipé une reprise du chiffre d’affaires vers environ 9,6 milliards d’euros en 2025, grâce à la réouverture des magasins et à la stabilisation des coûts. Pour les fournisseurs, cette évolution de la notation constitue un indice à surveiller en matière de solvabilité, même si le modèle économique d’Esselunga reste orienté vers le haut de gamme et la sélectivité.
En termes de stratégie, Esselunga mise sur de petits magasins haut de gamme en milieu urbain ainsi que sur son canal digital pour préserver sa part de marché face aux distributeurs allemands (Lidl et Aldi) qui gagnent du terrain en Italie grâce à leurs prix bas. Cette stratégie défensive haut de gamme explique pourquoi les fournisseurs d’aliments pour animaux devraient suivre de près son offre commerciale en vue de nouvelles ouvertures, car l’expansion de La Esse crée de nouveaux rayons de taille limitée favorisant les gammes haut de gamme en petits conditionnements plutôt que les produits en vrac.
Une voie d’entrée réaliste
- Considérez Esselunga comme un client prioritaire pour la marque de distributeur haut de gamme. Proposez en priorité des produits différenciés et conformes aux réglementations plutôt que des articles à bas coût.
- Ciblez le format urbain La Esse. Les articles pour animaux compacts et à forte marge (friandises, produits de toilettage, accessoires, litière écologique) conviennent parfaitement aux rayons aux espaces restreints de ce magasin.
- Préparez dès le départ toute la documentation requise au niveau européen. La conformité BRCGS/IFS, REACH et FEDIAF est une condition préalable et non un élément de différenciation.
- Mettez en avant la dimension écologique. Les emballages recyclables et le commerce responsable correspondent aux engagements de reporting d’Esselunga.
- Attendez-vous à un processus d’intégration lent et réfléchi. Grâce à son approche d’achat centralisée et familiale, Esselunga privilégie des relations fournisseurs stables et durables ; la patience et une proposition catégorielle pertinente sont donc essentielles.
- Utilisez cette collaboration comme référence. Être présent chez Esselunga constitue un gage de qualité pour le reste du secteur italien, ouvrant ainsi la voie à d’autres magasins haut de gamme régionaux.
— Scott Zhu, Fondateur de GlobalPetIndex
Sources et lectures complémentaires
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