Für einen Haustier-Exporteur ist Esselunga weniger ein einzelner Vertriebskanal denn ein kontinentweites Distributionssystem – Ende 2024 verfügte das Unternehmen über 192 Filialen, davon 177 klassische Supermärkte sowie 15 Filialen im Nahversorgungssegment (La Esse, Esselunga Lab und Le Eccellenze di Esselunga). Hinzu kommt eine Strategie rund um Eigenmarken sowie Einkaufsteams, die Lieferanten belohnen, die für Audits bestens vorbereitet sind.
Esselunga: Skalierung, Filialformate und geografische Verbreitung
- Gründung: Im Jahr 1957 mit der Eröffnung des ersten Supermarktes Italiens in Mailand.
- Gründer: Bernardo Caprotti gemeinsam mit Nelson Rockefeller sowie den Brüdern Caprotti (Guido und Claudio).
- Hauptsitz: Via Giambellino 4, 20146 Mailand, Italien.
- Eigentumsverhältnisse: Ein privates Familienunternehmen; die Gesamtheit der Anteile wird letztlich von Giuliana Albera Caprotti und Marina Sylvia Caprotti kontrolliert.
- Skalierung/Umsatz: Im Jahr 2024 erzielte das Unternehmen Gesamtumsätze in Höhe von 9.447,8 Millionen Euro, was einem Anstieg von 1,3 % gegenüber 2023 entspricht; der EBITDA-Betrag belief sich auf 609,4 Millionen Euro (6,4 % des Umsatzes).
- Filialzahl: Ende 2024 gab es insgesamt 192 Filialen, davon 177 klassische Supermärkte sowie 15 Nahversorgungsfilialen (La Esse, Esselunga Lab und Le Eccellenze di Esselunga).
- Belegschaft: Im Jahr 2024 betrug die durchschnittliche Zahl der Mitarbeiter 28.139; das Unternehmen gibt an, über mehr als 28.000 Beschäftigte zu verfügen.
- Kundenstamm: Rund 5,6 Millionen treue Stammkunden.
- Geografischer Schwerpunkt: Die Region Lombardei weist die höchste Dichte auf (etwa 105 Filialen bzw. rund 60 % aller Standorte); danach folgen die Toskana (29) und Piemont (18).
Die Verkaufsdichte bei Esselunga zählt zu den höchsten im europäischen Lebensmittelhandel, da die Filialen in wohlhabenden und dicht besiedelten Gebieten Norditaliens liegen, in denen Konsumenten tendenziell zu hochwertigeren Produkten greifen. Genau diese Zielgruppe – Hunde- und Katzenbesitzer, die Wert auf Premium-Qualität legen – ist es, die qualitätsbewusste Haustierlieferanten suchen: sie sind bereit, für bessere Ernährung, umweltfreundliche Katzenstreu sowie ansprechend gestaltete Accessoires zu zahlen. Dank der Familienführung werden Entscheidungen in Mailand stets zukunftsorientiert getroffen; folglich kann ein Lieferant, der in das Sortiment aufgenommen wird, Kontinuität erwarten, sofern er stets Qualität und Compliance gewährleistet. Andererseits veranstaltet Esselunga selten öffentliche Ausschreibungen und fügt nur langsam neue Partner hinzu – weshalb sich ein spezifisches Premium-Angebot eher eignet als ein breites Sortiment.
Täglich niedrige Preise – durch gezielte Gestaltung
Esselunga ist ein vollständig eigenständig geführtes, vertikal integriertes Lebensmittel-Einzelhandelsunternehmen. Im Gegensatz zu den großen Genossenschaftsunternehmen Italiens (Conad und Coop) bzw. Einkaufsverbänden (Selex) entwickelt, baut und besitzt Esselunga den Großteil seiner Filialen. Dadurch behält das Unternehmen die volle Kontrolle über Store-Design, Sortiment und Qualität – was jedoch auch zu einer langsamen, disziplinierten Expansion führt. Die Geschäftsidentität basiert auf einer Strategie „differenzierter Eigenmarken“: Rund 41 % der verkauften Produkte tragen die Esselunga-Eigenmarke; etwa 50 % sind bekannte nationale Marken, 5 % gehören zu Premium-Produktlinien und 4 % sind preisgünstige Eigenmarken. Zu den wichtigsten Eigenmarken zählen Bio (Bio-Produkte), Naturama (ethisch und nachhaltig), Equilibrio (Gesundheit & Wohlbefinden), Cucina Esselunga (Lebensmittel) sowie Smart (Preiswertigkeit).
Das Unternehmen hat gezielt eine Neuausrichtung von großen Hypermärkten hin zu kleineren Premium-Stores in städtischen Gebieten vorgenommen. Das Filialkonzept La Esse (auch als LaESSE bezeichnet) umfasst Flächen von durchschnittlich 400 bis 800 Quadratmetern und richtet sich an städtische Kunden, die einen schnellen und qualitativ hochwertigen Einkauf wünschen. Ende 2024 betrieb Esselunga rund 14 La Esse-Filialen, die vor allem in Mailand angesiedelt sind; zudem ist das Konzept nun auch in Rom vertreten. Diese Veränderung des Filialformats wirkt sich auf Lieferanten aus: Kleinere Flächen erfordern weniger Artikel, beschleunigen die Sortimentsentscheidungen und begünstigen vor allem Premium-Produkte, die platzsparend sind – etwa Produkte für Haustiere, Leckerli sowie Zubehör. Zudem neigen die zeitlich eingeschränkten Stadtbewohner, die bei La Esse einkaufen, dazu, häufiger Premium-Haustierprodukte zu erwerben als Besucher von monatlichen Hypermarktbesuchen.
Darüber hinaus betreibt Esselunga ein führendes italienisches Lebensmittel-Onlineshopping-Portal, das 50 Provinzen und sieben Regionen abdeckt. Zusätzlich betreibt das Unternehmen 124 Filialen mit Delikatessen und 47 Parfümerien, wodurch die Marke auch in andere Lifestyle-Bereiche vordringt. Insbesondere der digitale Kanal fördert den regelmäßigen Kauf von Haustiernahrung: Kunden können sich für Abonnements anmelden oder online Futter sowie Katzenstreu nachbestellen; die Abholung oder Lieferung erfolgt anschließend. Dies entspricht exakt den Erwartungen der treuen Kundenschaft sowie den hohen Service-Standards von Esselunga.
Der Haustierbereich bei Esselunga
Obwohl Esselunga kein Fachhandel für Haustiere ist, führen ihre Filialen ein bedeutendes Sortiment an Haustierbedarf, das zu ihrem Qualitätsanspruch passt: Trocken- und Nassfutter, Leckerli, Hygieneartikel sowie Zubehör, größtenteils unter Eigenmarken sowie ausgewählten Premium-Marken aus Italien. Für Exporteure stellt Esselunga ein „Qualitätszertifikat“ dar – die Aufnahme in das Sortiment signalisiert Glaubwürdigkeit gegenüber dem übrigen italienischen sowie südeuropäischen Lebensmittelhandel. Das Modell mit starkem Fokus auf Eigenmarken sowie der Ausbau kleinerer Stadtfilialen eröffnen konkrete Chancen für kompakte, Premium-Produkte im Haustierbereich – etwa Einzelportion-Leckerli, umweltfreundliche Katzenstreu, Pflegeartikel sowie Reiseaccessoires – die wenig Platz im Regal benötigen und dennoch den anspruchsvollen Kundenkreis ansprechen.
Lieferanten sollten beachten, dass die Einkäufer bei Esselunga auf Differenzierung statt reiner Preiskonkurrenz setzen. Die Kette lanciert häufig exklusive oder neu formulierte Produktlinien; ihr Sortiment an Eigenmarken-Produkten für Haustiere bietet Herstellern mit besonderen Rezepturen (z. B. getreidefrei, funktionell oder aus regionalen Rohstoffen) ideale Möglichkeiten – im Gegensatz zu Standardwaren. Da das La Esse-Konzept das Sortiment komprimiert, ist ein erfolgreiches Produkt jenes, das sich durch Marge und Einzigartigkeit auszeichnet, nicht ausschließlich durch niedrige Preise – ein Vorteil für Lieferanten, die echte Qualität beweisen und dies durch entsprechende Nachweise untermauern können.
Der Weg zu Esselunga
Die Lieferantenbasis von Esselunga ist überschaubar und qualitätsorientiert; neue Partner müssen strenge Anforderungen erfüllen. Wesentliche Voraussetzungen für alle Haustierlieferanten sind:
- Regulatorische Einhaltung: Vollständige Konformität mit EU-Vorschriften – das Haustierfutter muss den Richtlinien des FEDIAF sowie den EU-Verordnungen 2019/4 (Kontrollen von Arzneifuttermitteln) und 1069/2009 (Tiernebenprodukte) entsprechen; für nicht-essbare Haustierartikel sind CE-Kennzeichnung sowie REACH-Konformität bei chemischen Inhaltsstoffen (z. B. Shampoos, Reinigungsmittel) erforderlich.
- Lebensmittelsicherheit und Rückverfolgbarkeit: Für Lebensmittellieferanten sind Zertifizierungen wie ISO 22000, BRCGS oder IFS praktisch Voraussetzung; zudem wird vollständige Rückverfolgbarkeit auf Chargenebene verlangt.
- Kapazität für Eigenmarken: Esselunga bevorzugt Partner, die in der Lage sind, exklusive Rezepturen und Verpackungen im Einklang mit ihrer Markenarchitektur zu entwickeln.
- Nachhaltigkeitskriterien: Das Unternehmen veröffentlicht einen konsolidierten Nachhaltigkeitsbericht gemäß italienischem Gesetzesdekret 125/2024; recycelbare Verpackungen, verantwortungsvoll bezogene Proteine sowie Angaben zu Kohlenstoffemissionen stärken die Chancen bei einer Bewerbung.
- Ansatz: Es gibt keinen offenen Marktplatz; Lieferanten wenden sich üblicherweise an das zentrale Einkaufsbüro in Mailand. Ein zielgerichtetes Angebot – eine starke Produktkategorie, nachgewiesene EU-Konformität sowie Verpackungen in italienischer Sprache – ist deutlich effektiver als ein umfassendes Katalogangebot.
Über die Checkliste hinaus schätzt Esselunga Lieferanten, die mit exklusiven Rezepturen und Premium-Verpackungsdesigns zur Markenarchitektur beitragen können, da das Unternehmen im Wettbewerb mit Discountern eher über den wahrgenommenen Qualitätsstandard als über Preise punktet. Verpackungen und Etiketten in italienischer Sprache sind zwingend erforderlich; zudem erwartet der Einkäufer, dass der Lieferant die Präferenzen der Verbraucher in Norditalien vom Rezeptentwurf bis hin zur Geschenktauglichkeit versteht. Exporteure ohne italienische oder EU-Niederlassung sollten sich einen lokalen Partner suchen, der Lagerkapazitäten bereitstellt und regulatorische Verpflichtungen übernimmt.
2024-2026: Skalierung im Wandel
Im Jahr 2024 erzielte Esselunga einen Umsatz von 9,45 Milliarden Euro, was einem Anstieg von 1,3 % gegenüber dem Vorjahr entspricht; der Nettogewinn halbierte sich jedoch auf 55,9 Millionen Euro (0,6 % des Umsatzes) infolge einer Rückstellung von 38,5 Millionen Euro im Zusammenhang mit einer mittlerweile eingestellten Staatsanwaltsuntersuchung in Mailand (im Juli 2024 eingestellt). Das Unternehmen eröffnete zwei neue Filialen – in Ravenna (erste Filiale in der Region Emilia-Romagna) und Treviglio – sowie ein Premium-Geschäft namens Le Eccellenze in Cortina d’Ampezzo; drei Filialen wurden geschlossen (zwei davon später renoviert). Die Investitionen stiegen auf 535,9 Millionen Euro. Dieser Gewinnrückgang beruht auf einer einmaligen rechtlichen Rückstellung; die operative Entwicklung ist nicht rückläufig, und die EBITDA-Marge von 6,4 % bleibt für den südeuropäischen Lebensmittelhandel weiterhin solide.
Zwei Supermärkte waren von unvorhergesehenen Ereignissen betroffen – ein Brand in Sesto Fiorentino (wieder eröffnet im April 2025) sowie Überschwemmungen in Gessate –, wodurch das Umsatzvolumen vorübergehend zurückging. Im Mai 2025 bestätigte S&P Global Ratings das Langfrist-Rating „BB+“ für Esselunga, änderte jedoch die Ausblick-Bewertung auf negativ; Gründe dafür seien der negative freie Betriebscashflow nach Berücksichtigung der Leasingverpflichtungen sowie ungewisse Entschuldungsmaßnahmen. Dennoch wird für 2025 ein Umsatzanstieg auf rund 9,6 Milliarden Euro erwartet, da die Filialen erneut öffnen und die Kostenbasis normalisiert wird. Für Lieferanten ist diese Bewertungsüberprüfung ein Anlass, die Kreditwürdigkeit im Auge zu behalten; das zugrundeliegende Geschäftsmodell bleibt jedoch auf Premium-Segment und Selektivität ausgerichtet.
Strategisch setzt Esselunga auf kleinere Premium-Filialen in städtischen Gebieten sowie auf digitale Vertriebskanäle, um ihren Marktanteil gegenüber deutschen Discountern (Lidl und Aldi) zu schützen, die in Italien durch günstige Preise an Boden gewinnen. Diese defensiv ausgerichtete Premium-Positionierung ist der Grund, warum hochwertige Haustierproduktlieferanten die Entwicklung des Sortiments genau beobachten sollten – schließlich schafft das Expansionsvorhaben von La Esse neue Regale mit begrenztem Platzangebot, die kompakte Premium-Produkte bevorzugen statt großvolumiger Standardware.
Ein realistischer Eintrittsweg
- Betrachten Sie Esselunga als ein Premium-Kundensegment, in dem die Eigenmarke im Mittelpunkt steht. Setzen Sie auf produktlich differenzierte und normgerecht zertifizierte Artikel statt auf preisgünstige Standardwaren.
- Konzentrieren Sie sich auf das städtische La Esse-Konzept. Kompakte, hochmargenhaltige Haustierprodukte wie Leckerli, Pflegeartikel, Zubehör sowie umweltfreundliche Katzenstreu passen perfekt in die platzknappen Regale dieses Formats.
- Bereiten Sie rechtzeitig sämtliche EU-konformen Unterlagen vor. Die Einhaltung der Standards BRCGS/IFS, REACH sowie der FEDIAF-Richtlinien ist Voraussetzung und kein Alleinstellungsmerkmal.
- Betonen Sie ökologische Nachhaltigkeit. Recyclingfähige Verpackungen sowie verantwortungsvoller Rohstoffbezug sprechen die Nachhaltigkeitsziele der Kette an.
- Rechnen Sie mit einem behutsamen Einstiegsprozess. Aufgrund der zentral organisierten, familiengeführten Beschaffungsstrategie pflegt Esselunga nur wenige, dafür sehr enge Lieferantenbeziehungen – Geduld und ein überzeugendes Konzept sind dabei entscheidend.
- Nutzen Sie diese Kooperation als Referenz. Ein Eintrag bei Esselunga signalisiert Qualität an den gesamten italienischen Markt und erschließt weitere Möglichkeiten bei regionalen Premium-Einzelhändlern.
— Scott Zhu, Gründer, GlobalPetIndex
Quellen und weitere Literatur
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