Pour un exportateur d’aliments pour animaux, Tottus ne constitue pas tant un simple canal de distribution qu’un système de distribution couvrant tout le continent : un vaste réseau de magasins, une gamme de produits sous marque de distributeur et des équipes d’achat qui récompensent les fournisseurs prêts à subir des audits.
Tottus : Échelle, Format et Présence
- Propriété : appartient au groupe Falabella.
- Format : supermarchés et hypermarchés, y compris le format haut de gamme Precio Uno.
- Présence au Pérou : environ 58 magasins Tottus (34 à Lima, 24 dans les provinces) ainsi qu’environ 32 Hiperbodega Precio Uno, soit au total près de 90 établissements au Pérou.
- Chili : autres établissements Tottus.
- Gamme marque de distributeur : plus de 2 500 produits sous marque propre.
- Performance en 2025 : augmentation du chiffre d’affaires de 12 % environ, avec une marge d’EBITDA proche de 9 %.
- Historique : entrée au Pérou en 2002 et au Chili en 2004.
- Présence animaux : propose des croquettes, des friandises et de la litière dans les rayons alimentaires.
Tottus allie les achats quotidiens d’aliments à une stratégie de développement croissante des produits sous marque de distributeur, un environnement idéal pour la vente d’aliments et de consommables pour animaux. Son réseau au Pérou est suffisamment dense pour permettre à un fournisseur d’obtenir une couverture nationale à partir d’un nombre limité de points de distribution ; par ailleurs, la croissance de sa marque de distributeur ouvre des opportunités de fabrication sous contrat et de co-emballage, impossibles à saisir uniquement avec des produits de marques.
Prix bas quotidiens, conçus avec rigueur
Tottus fonctionne en tant que détaillant de produits alimentaires et hypermarché doté d’un solide programme de marques de distributeur. Les achats sont effectués au sein du groupe de fournisseurs agréés du Groupe Falabella, les équipes catégories de Tottus gérant les gammes d’alimentation et de produits de consommation. Le concept Precio Uno étend la couverture des hypermarchés axés sur le rapport qualité-prix dans des quartiers sensibles aux prix, élargissant ainsi la base de clients pour les catégories essentielles liées aux animaux tels que les croquettes et la litière.
Le programme de marques de distributeur de Tottus – qui compte plus de 2 500 produits et continue de se développer – permet aux fournisseurs de participer soit en tant que vendeurs de marques reconnues, soit en tant que partenaires OEM produisant des gammes d’alimentation pour animaux sous leur propre marque. Étant donné que Tottus fait partie du Groupe Falabella, les fournisseurs s’inscrivant via le service d’approvisionnement du groupe obtiennent un accès non seulement aux rayons de Tottus, mais également au marché en ligne Falabella.com et, pour certaines catégories, aux grands magasins Falabella, ce qui offre un compte multi-canal après une seule et même qualification. Sur le plan opérationnel, la chaîne d’approvisionnement alimentaire de Tottus est conçue pour une réapprovisionnement fréquent des catégories de base, ce qui convient particulièrement bien aux croquettes et à la litière, dont l’achat suit un rythme prévisible. Un fournisseur capable de s’adapter au rythme de distribution de Tottus – avec des promotions coordonnées, des conditionnements par cartons constants et des délais de livraison fiables – devient une source de marge additionnelle et peu risquée pour le réseau, et a plus de chances de passer d’un SKU testé à un élément central de l’assortiment.
L’allée animaux chez Tottus
Tottus est un réseau de distribution spécialisé dans les produits pour animaux. Les croquettes, les friandises et le litière pour chats se trouvent dans ses allées d’épicerie, aux côtés des produits ménagers et d’entretien, ce qui fait de cette enseigne l’un des points de vente formels les plus accessibles pour les produits pour animaux au Pérou et au Chili. Contrairement aux enseignes de bricolage où les produits pour animaux sont simplement situés à proximité, Tottus considère les produits pour animaux comme une catégorie d’épicerie ordinaire présentant une demande régulière en réapprovisionnement.
La possibilité de créer une marque de distributeur constitue une opportunité majeure. À mesure que Tottus accroît la présence de ses propres marques, les propositions d'OEM pour les croquettes et les friandises pour animaux attirent de plus en plus ses acheteurs, qui recherchent des gammes différenciées et rentables adaptées au format des supermarchés. Pour les exportateurs, cela représente une voie concrète pour passer d’un SKU test sous marque propre à un accord de fourniture en tant que marque de distributeur, à condition que les spécifications, les volumes commandés et la conformité en langue espagnole soient respectés. Le marché péruvien des animaux de compagnie s’urbanise et se professionnalise rapidement, les ménages de la classe moyenne à Lima et dans d’autres villes augmentant leurs dépenses en croquettes et friandises conditionnées sous marque. Grâce à sa forte présence à Lima – 34 magasins dans la capitale –, Tottus permet aux fournisseurs d’accéder directement à la population la plus nombreuse de propriétaires d’animaux du pays, tandis que ses 24 magasins en province couvrent une consommation croissante en dehors de la métropole. Cette combinaison de densité urbaine et de couverture régionale est difficilement reproduisible par de plus petits réseaux de supermarchés.
Franchir le seuil de Tottus
Les fournisseurs de Tottus doivent respecter les normes de sécurité alimentaire et d’étiquetage propres aux supermarchés, notamment l’obligation d’étiquettes en espagnol conformes à la législation sur la protection du consommateur et la réglementation alimentaire de chaque pays, ainsi que les certifications requises par la culture d’achat de Falabella, qui privilégie la sélection rigoureuse des fournisseurs. Pour les croquettes et friandises pour animaux, il est nécessaire de fournir des documents relatifs à la composition, à la durée de conservation, à la traçabilité et, le cas échéant, aux enregistrements vétérinaires ou sanitaires pour les marchés péruvien et chilien.
Les propositions de marques de distributeur ou d’OEM doivent comporter des fiches de spécifications, des volumes minimaux de commande, des emballages conçus pour la présentation en rayon, ainsi qu’un système qualité clairement défini. Les échanges doivent se faire via le pool de fournisseurs du groupe Falabella ou son bureau d’approvisionnement, en mettant l’accent sur la stabilité et la pérennité des livraisons, ainsi que sur la capacité d’approvisionner à la fois le Pérou et le Chili à partir de centres de production unifiés. Avec la montée en puissance des marques de distributeur, la demande en emballages, étiquettes et éléments de merchandising augmente également, ce qui confère un avantage aux fournisseurs proposant des solutions clés en main pour l’emballage et la localisation. Tottus accorde également de l’importance aux partenaires capables de concevoir des opérations promotionnelles adaptées au consommateur andin, telles que des offres groupées, des événements anniversaires ou de rentrée scolaire, ainsi que l’intégration dans les programmes de fidélité via la carte CMR de Falabella. Un fournisseur qui calcule ses promotions caninnes en fonction de ces rythmes – plutôt que de simplement reproduire un calendrier mondial générique – correspond davantage aux méthodes de Tottus pour dynamiser ce secteur et renforce ses chances d’obtenir une meilleure présence en rayon.
2024-2026 : L’échelle s’adapte au changement
Tottus a enregistré de bons résultats en 2025, avec une augmentation du chiffre d’affaires d’environ 12 % et une marge d’EBITDA proche de 9 %, grâce à la croissance en volume et à l’essor des marques de distributeur. La chaîne a poursuivi le développement de son réseau au Pérou et maintenu ses activités au Chili dans le cadre de l’expansion globale du groupe Falabella, soutenue par un plan d’investissement record de 900 millions de dollars prévu en 2026 pour la modernisation des magasins et le développement technologique.
Au sein du groupe, Tottus bénéficie de la même reprise économique de niveau « investment grade » et des synergies entre formats qui ont stimulé les résultats de Falabella en 2025, avec un EBITDA total de 2,144 milliards de dollars. Le positionnement économique du format Precio Uno et l’essor des produits portant la marque du distributeur élargissent la présence en rayon et les opportunités liées aux marques de distributeur pour les produits destinés aux animaux, rendant la période 2024-2026 particulièrement propice aux fournisseurs de préparations alimentaires.
Une voie d’entrée réaliste
Les exportateurs de croquettes, friandises et litière pour animaux devraient considérer Tottus comme un canal prioritaire pour pénétrer le marché andin. Il convient de proposer en premier lieu des solutions en marque de distributeur ou en OEM adaptées au format de la chaîne, car le programme de marques de distributeur de Tottus se développe et nécessite des gammes pour animaux différenciées. Il faut également préparer des étiquettes en espagnol ainsi que les certifications sanitaires et alimentaires requises pour chaque pays avant la première rencontre, tout en faisant appel au réseau de fournisseurs ou au service d’approvisionnement du groupe Falabella plutôt que de contacter Tottus isolément.
Organisez votre offre autour d’un conditionnement adapté à la vente en magasin, d’une offre d’approvisionnement à long terme et d’une capacité à desservir le Pérou et le Chili à partir d’un seul centre de stockage, afin que votre couverture multipays joue en votre faveur. Utilisez d’abord un produit test portant votre propre marque pour valider la demande avant de transformer les références les plus performantes en fournitures en marque de distributeur. Comme Tottus voit à la fois sa rentabilité et la part des marques de distributeur progresser, les opportunités pour les produits destinés aux animaux sont à la fois immédiates et pérennes.
— Scott Zhu, Fondateur, GlobalPetIndex— Scott Zhu, Fondateur, GlobalPetIndex
Sources et lectures complémentaires
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